La estrategia de marketing no es magia

¿Definición de estrategia? Yo diría que la estrategia es la planificación que se efectúa para, con los recursos que uno tiene y en un determinado entorno, conseguir los objetivos deseados. Y, como siempre hemos pensado: cuidado con lo que deseas, porque podrías conseguirlo.

La estrategia de marketing no es la última decisión a tomar cuando uno emprende. Y, sin embargo, es demasiado frecuente el caso en que acuden a mi despacho con un maravilloso plan de viabilidad lleno de números, en el que se han tenido en cuenta «todos» los costes y que vaticina un maravilloso futuro para el proyecto empresarial, contando con que el banco otorgue el préstamo necesario.

Y entonces nos preguntamos cosas como:

• ¿Esta previsión de ventas, de dónde ha salido?
• ¿Qué clientes son los que pagarán por tu producto o servicio?
• ¿Donde están?
• ¿Cómo son?
• ¿Quién le están comprando ahora?
• Etc, etc, etc

Porque el dinero que necesita un emprendedor no sale del banco, sale de los clientes. Y al cliente el plan de viabilidad no le dice nada, ¿verdad?

La planificación de la estrategia de marketing empieza por un análisis interno y externo de la empresa.

Empieza por ver quienes somos y quienes queremos ser.Empieza por saber con qué recursos contamos para serlo, tanto tangibles como intangibles.Empieza por conocer el mercado en el que nos vamos a mover, a los competidores que nos disputarán el pan y la sal.

Entonces decidimos cómo queremos, cómo podemos ganar dinero.

Y a eso lo llamamos, modelo de negocio.

Cuando tenemos todos esos datos claros, cuando hemos medido nuestras fuerzas y las de nuestros adversarios, podemos fijarnos unas metas, unos objetivos:

1. Participación en el mercado: ¿Cuanto queremos vender? ¿Qué parte del mercado vamos a atender?
2. Rentabilidad: ¿Cual debe ser nuestra rentabilidad económica y financiera?
3. Posicionamiento: ¿Que deberían decir de nosotros para que todo esto ocurra?

Entonces, y sólo entonces, seleccionamos las estrategias (las lineas de actuación y criterios de decisión) que nos llevarán a conseguir esos objetivos.

El marketing no consigue vender lo que la gente no necesita. Los clientes sólo compran aquello que les sirve para algo y hay que saber escucharles, comprender su comportamiento y darles exactamente lo que quieren comprar.

Si quieres vender algo, asegúrate de ofrecer lo que tus clientes quieren comprar y al precio que lo quieren pagar.

Empieza tu empresa con buenos cimientos.