La estrategia y el orden: no empecemos la casa por el tejado.

La estrategia de marketing no es magia

¿Definición de estrategia? Yo diría que la estrategia es la planificación que se efectúa para, con los recursos que uno tiene y en un determinado entorno, conseguir los objetivos deseados. Y, como siempre hemos pensado: cuidado con lo que deseas, porque podrías conseguirlo.magia-estrategias-marketing

La estrategia de marketing no es la última decisión a tomar cuando uno emprende. Y, sin embargo, es demasiado frecuente el caso en que acuden a mi despacho con un maravilloso plan de viabilidad lleno de números, en el que se han tenido en cuenta “todos” los costes y que vaticina un maravilloso futuro para el proyecto empresarial, contando con que el banco otorgue el préstamo necesario.

Y entonces nos preguntamos cosas como:

  • ¿Esta previsión de ventas, de dónde ha salido?
  • ¿Qué clientes son los que pagarán por tu producto o servicio?
  • ¿Donde están?
  • ¿Cómo son?
  • ¿Quién le están comprando ahora?
  • Etc, etc, etc

Porque el dinero que necesita un emprendedor no sale del banco, sale de los clientes. Y al cliente el plan de viabilidad no le dice nada, ¿verdad?

La planificación de la estrategia de marketing empieza por un análisis interno y externo de la empresa.

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Empieza por ver quienes somos y quienes queremos ser.Empieza por saber con qué recursos contamos para serlo, tanto tangibles como intangibles.Empieza por conocer el mercado en el que nos vamos a mover, a los competidores que nos disputarán el pan y la sal.

Entonces decidimos cómo queremos, cómo podemos ganar dinero.

Y a eso lo llamamos, modelo de negocio.

Cuando tenemos todos esos datos claros, cuando hemos medido nuestras fuerzas y las de nuestros adversarios, podemos fijarnos unas metas, unos objetivos:

  1. Participación en el mercado: ¿Cuanto queremos vender? ¿Qué parte del mercado vamos a atender?
  2. Rentabilidad: ¿Cual debe ser nuestra rentabilidad económica y financiera?
  3. Posicionamiento: ¿Que deberían decir de nosotros para que todo esto ocurra?

Entonces, y sólo entonces, seleccionamos las estrategias (las lineas de actuación y criterios de decisión) que nos llevarán a conseguir esos objetivos.

El marketing no consigue vender lo que la gente no necesita. Los clientes sólo compran aquello que les sirve para algo y hay que saber escucharles, comprender su comportamiento y darles exactamente lo que quieren comprar.

Si quieres vender algo, asegúrate de ofrecer lo que tus clientes quieren comprar y al precio que lo quieren pagar.

Empieza tu empresa con buenos cimientos.

Acerca de Isabel Iniesta

Diseñadora de estrategias de marketing,es especialista en Marketing y Comunicación, dirige el equipo profesional de MarketReal Consultores S.L.
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